Pomogliśmy producentowi odzieży dostosować politykę cenową do nowych przepisów [case study]

Kształtowanie polityki cenowej i wątpliwości w związku z wejściem w życie nowych przepisów

Nasz klient to przedsiębiorca działający jednocześnie w 2 obszarach:

• B2C – gdy bezpośrednio od niego towar kupują konsumenci,
• B2B – gdy towar kupują dystrybutorzy i dopiero oni w dalszej kolejności sprzedają towar konsumentom.

To z kolei stwarzało już konkretne problemy. Przede wszystkim przedsiębiorca miał wątpliwości, w jaki sposób kształtować politykę cenową i czy różnicowanie cen dla poszczególnych kanałów sprzedaży jest zgodne z prawem.

Sprawy nie ułatwiał fakt, że wówczas dopiero co w życie weszła dyrektywa OMNIBUS. Wymogi, takie jak m.in. podawanie najniższej ceny z ostatnich 30 dni i komunikowanie tego w sposób przejrzysty, czytelny i jednoznaczny dla każdego z kanałów sprzedaży stanowiło dużą niewiadomą.

Główne wyzwania: zachowanie konkurencyjności i dbanie o wizerunek firmy

Z jednej strony dystrybutor chciał zachować konkurencyjność i optymalizować sprzedaż. A takie cele zdecydowanie nie idą w parze z nadmierną ostrożnością.

Z drugiej – nie zamierzał narazić się na kary od UOKiK ani problemy wizerunkowe. A gdyby niewłaściwie komunikował ceny lub działał niezgodnie z prawem, klienci mogliby poczuć się oszukani.

W mediach regularnie pojawiają się historie przedsiębiorstw, które naruszyły prawa konsumenta i otrzymały wysokie kary. Żadna firma nie chce znaleźć się w tym położeniu – jednoznacznym z utratą reputacji i ogromnymi stratami finansowymi. Pytanie brzmiało więc: jak zminimalizować takie ryzyko?

Nie każde obawy są uzasadnione, dlatego w kwestiach regulacyjnych stosujemy konkretny plan działania

W RTA regularnie wspieramy przedsiębiorców w kwestiach regulacyjnych: wyjaśniamy, co mogą robić, a na jakie działania przepisy im nie pozwalają. Wielokrotnie spotkaliśmy się już z sytuacją, w której obawy przedsiębiorcy nie były uzasadnione albo sedno problemu leżało w innym miejscu, niż pierwotnie nam komunikował.

Z tego powodu stosujemy konkretny schemat działania, który sprowadza się do kilku konkretnych kroków. I tak było też tym razem.

Krok 1.: Mapowanie potrzeb biznesowych

Zaczęliśmy od wypytania producenta odzieży:

• Jakie cele chce osiągnąć poprzez różnicowanie cen?
• Dlaczego jest to ważne?
• Jakiego ryzyka regulacyjnego się obawia?
• Jak wygląda jego obecny model sprzedaży?

To pozwoliło nam ustalić, jakie są cele biznesowe klienta i które obawy są uzasadnione.

Krok 2.: Analiza procesów

Znając już cele, mogliśmy poznać specyfikę funkcjonowania różnych kanałów sprzedaży. Chcieliśmy dokładnie poznać procesy i sposób działania przedsiębiorstwa – m.in. to, jak prezentowane są ceny oraz jakie informacje obecnie firma przekazuje klientom.

Krok 3: Konfrontacja z rzeczywistością prawną

Po wstępnych rozmowach byliśmy już w stanie zmapować obszary działalności i procesy klienta wymagające sprawdzenia. Określiliśmy, jakie potencjalne regulacje trzeba będzie wziąć pod uwagę. Na tym etapie mogliśmy już dać wstępny feedback dotyczący tego, jak oceniamy sytuację i jak postrzegamy zagrożenia związane z prowadzoną działalnością.

Krok 4.: Opracowanie strategii prawno-biznesowej

Na końcu pozostało udzielenie odpowiedzi na pytanie – jak osiągnąć cele biznesowe w sposób zgodny z przepisami, uniknąć negatywnych konsekwencji prawnych i wizerunkowych. A będąc bardziej konkretnym:

• Jak prowadzić politykę cenową zgodnie z prawem?
• Jak komunikować ceny, żeby budować zaufanie?
• Jakie procedury wdrożyć, żeby uniknąć problemów?

Problem wcale nie leżał tam, gdzie zakładał klient

Przeprowadzona przez nas analiza pozwoliła dojść do wniosku, że obawy klienta były częściowo nieuzasadnione, a częściowo sformułowane nieprecyzyjnie. Tak naprawdę pytanie nie powinno brzmieć „Czy można różnicować ceny?”, ale „Jak robić to zgodnie z prawem?”.

Ustalenie prawdziwego problemu i celów nadało inny kierunek dalszym działaniom naszej kancelarii. Zamiast ograniczać się do odpowiedzi na pytanie „Co wolno, a czego nie wolno?” (czyli jakie są zagrożenia i ogólne wytyczne), mogliśmy przedstawić konkretne i przydatne rekomendacje.

W efekcie:

• Opracowaliśmy kompletną politykę cenową dostosowaną do celów biznesowych klienta,
• Zadbaliśmy o wdrożenie procedur zgodnych z dyrektywą OMNIBUS – dotyczącą m.in. przygotowania i komunikowania promocji oraz dokumentowania cen,
• Określiliśmy strategię komunikacji – jak prezentować ceny, żeby budować zaufanie, co robić, gdy klient zapyta o różnice cenowe oraz w jaki sposób uczynić z transparentności swoją przewagę konkurencyjną
• Ustaliliśmy procedurę kontroli ryzyka – jak monitorować zgodność działań z procedurami i co robić, gdy pojawią się wątpliwości.

Prawo nie musi być barierą. Może wspierać rozwój i zaufanie klientów

Spełnienie wymogów regulacyjnych to znacznie więcej niż „działanie zgodnie z prawem”. To kwestia mająca ogromny wpływ na biznes: pod kątem potencjalnego rozwoju, finansów i wizerunku.

Teraz producent odzieży może strategicznie różnicować ceny oraz optymalizować swoje działania i robić to zgodnie z aktualnymi przepisami. Buduje zaufanie wśród klientów, nie musi za każdym razem zastanawiać się, jak działać, jak przygotować promocje i w jaki sposób komunikować ceny. A przy tym wszystkim nie uważa już, że każdy prawnik proponuje rozwiązania oderwane od realnych wyzwań i celów.

Przepisy, szczególnie te nowe, często oznaczają wiele pytań i wątpliwości. A działanie zgodnie z nimi jest ważne nie tylko z uwagi na ryzyko potencjalnych kar. Wpływa także na elementy związane ściśle z prowadzeniem biznesu – reputacją marki, zaufaniem wśród klientów, a także wynikami sprzedaży. Dlatego Twoja firma potrzebuje wsparcia w zakresie wdrożenia dyrektywy OMNIBUS, polityki wewnętrznej lub dostosowania swoich działań do nowych przepisów – skontaktuj się z nami.  Porozmawiajmy o tym, jak możesz połączyć bezpieczeństwo prawne z celami biznesowymi i zyskać przewagę.